Theo Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ, các nhân viên bán hàng thường dành đến 30 giờ mỗi tháng để tìm kiếm và tạo ra các tài liệu Marketing. Đó là một sự lãng phí thời gian hoàn toàn không cần thiết… Các công ty đang lãng phí một lượng lớn thời gian và nguồn lực cho các nội dung không phù hợp với những gì các đội bán hàng cần, hoặc nhân viên bán hàng đơn giản là không biết rằng họ đang có chúng rồi.
Vậy chúng ta có thể làm gì để cung cấp các công cụ bán hàng hiệu quả cần thiết? Dưới đây là một cái nhìn cốt lõi của vấn đề và làm thế nào để sửa chữa nó.
Các vấn đề thường gặp
Kịch bản này có thể diễn ra theo nhiều cách khác nhau, và bạn có thể đã bắt gặp nó:
● Một nhân viên bán hàng có một cuộc trò chuyện với một khách hàng tiềm năng, là người sắp sửa mua hàng đến nơi rồi… nếu lúc đó chỉ với một tờ giấy trắng hoàn hảo, anh ấy cũng có thể chốt lại đơn hàng với vị khách tiềm năng đó.
● Người nhân viên bán hàng đó đến gõ cửa phòng Marketing, hỏi xin các công cụ bán hàng.
● Hoặc tệ hơn, anh cố gắng làm tất cả thứ đó một mình. Đó là một vấn đề, bởi vì anh ấy có thể sẽ bỏ lỡ các khía cạnh xây dựng thương hiệu quan trọng và có thể trình bày một hình ảnh kém chất lượng đến các khách hàng của mình. Đó không phải lỗi của người bán hàng; anh ấy không phải là một nhà thiết kế hay một nhà văn.
● Mặt khác, nếu bộ phận Marketing có thể tập hợp các công cụ theo yêu cầu một cách cuốn hút hơn, theo cách xây dựng thương hiệu liên kết hấp dẫn hơn, thì sẽ làm giảm đi giá trị các công việc trong danh sách những việc phải làm của bộ phận Marketing và những nỗ lực không được đầu tư thời gian xứng đáng. Hoặc nói ngắn gọn hơn, là họ không có đủ thời gian để làm tất cả những công việc ấy.
Như vậy hệ quả dựa trên việc tạo ra các công cụ sẽ xảy ra mỗi ngày, và nó làm tăng cả khối lượng công việc của bộ phận Marketing dành cho các dự án lẫn nỗi thất vọng khi bán hàng, vì các đội bán hàng không tránh khỏi cảm giác họ không bao giờ có được những công cụ mà họ cần.
Mỗi bộ phận đều có nhu cầu thực sự và các kế hoạch cấp bách phải đối mặt, vậy làm thế nào các công cụ bán hàng có thể được đặt đúng vào vị trí để có được kết quả thực tế mong muốn?
Xây dựng công cụ bán hàng có khả năng trao quyền cho người mua
Sự thật là không có đội ngũ bán hàng cần hàng trăm công cụ bán hàng để làm công việc của mình. Một sự thật khác là bộ phận Marketing cần phải hiểu rõ hơn về quá trình mua hàng thực tế.
Tin tốt là việc tạo ra các công cụ bán hàng tốt là một cách tuyệt vời để kết nối Bán hàng và Marketing bằng cách sắp xếp cả hai với nhu cầu thực của người mua.
Tham khảo ý kiến với các nhân viên bán hàng
Có một buổi tư vấn với đội ngũ bán hàng của bạn. Đào sâu vào quá trình phổ biến nhất đã dẫn đến các kết quả thắng lợi. Tuy nhiên, đừng quá chú tâm lắng nghe các nhân viên bán hàng, họ chỉ mong kết thúc một thương vụ lớn để đạt chỉ tiêu của bản thân. Thay vào đó, thấu hiểu những người liên tiếp có những thương vụ thành công họ muốn gì, cần gì:
● Ai tham gia vào vai trò của người mua trong quá trình này?
● Ai là người gây ảnh hưởng hoặc thuyết phục để họ đưa ra quyết định cuối cùng trong công ty mà họ đang làm?
● Những tài liệu nào mà họ chia sẻ với khách hàng trong suốt cuộc trò chuyện ban đầu và trong suốt phần còn lại của quá trình này?
Lặp lại cuộc điều tra cho mỗi thương vụ bán hàng liên quan trong hai năm qua.
Tham khảo ý kiến với người mua
Bước tiếp theo là thực hiện một phép thử với những người trực tiếp tham gia. Nói chuyện với những người từng chuyển đổi thành khách hàng của bạn. Xin phép họ 10 phút và không ngại đặt ra một số câu hỏi khó, chẳng hạn: Điểm họ cảm thấy hữu ích trong các tập tài liệu được nhận là gì? Có điều gì nhanh chóng làm hài lòng họ không hoặc khiến họ nghĩ đến chuyện không ký hợp đồng không?
Tìm kiếm lý do phản đối phổ biến của khách hàng hoặc các điểm trì hoãn trong quá trình bán hàng có thể đã được khắc phục nếu các đội ngũ nội bộ của bạn được hỗ trợ bằng việc có đúng thông điệp gửi vào đúng thời điểm.
Sau khi tất cả các thông tin này được biên soạn, tiếp tục thử nghiệm với những người đã không trở thành khách hàng. Công việc của bạn là khám phá xem điều gì đã cản trở họ ký vào đơn hàng. Thâm nhập vào những câu hỏi tại sao: Điều gì đặc biệt làm cho họ bỏ đi? Họ đã lỡ mất điều gì để ra quyết định?
Thu thập càng nhiều thông tin càng tốt.
Thông tin hiệu quả
Thu thập thông tin là một phần khó khăn nhất của quá trình này, nhưng đó cũng là điều sẽ mang lại cho bạn lợi nhuận lớn hơn. Một khi dữ liệu được thu thập trực tiếp từ các nguồn đáng tin cậy, hãy sẵn sàng để phân tích nó.
Bằng cách đan xen các câu trả lời cho những câu hỏi mà bạn đã yêu cầu, bạn có thể chọn lọc từ các vấn đề chính dẫn đến nguyên nhân trì hoãn hoặc chặn đứng quá trình bán hàng.
Sau đó là thời gian để sáng tạo và phát triển các công cụ giúp trao quyền ra quyết định của bạn để giải quyết chúng. Tạo ra các công cụ sẽ vượt qua được các lý do biện hộ của người mua, tạo điều kiện thảo luận có lợi cho bạn.
Nếu các công cụ bạn xây dựng có được sự liên kết với quá trình mua hàng, bạn sẽ thấy một số kết quả đáng kinh ngạc:
● Đội ngũ bán hàng của bạn thực sự sử dụng chúng và cung cấp thông tin phản hồi.
● Nhân viên bán hàng trở nên giống như các cố vấn đáng tin cậy cho người mua.
● Các yêu cầu cho các công cụ bổ sung được giảm đáng kể.
Để tiếp tục giữ đà phát triển, bộ phận Marketing nên nỗ lực thiết lập một lịch trình thường xuyên để kiểm tra với bộ phận bán hàng và đánh giá hiệu quả liên tục.
Bán hàng và Marketing có thể tổ chức các cuộc họp – có lẽ hàng quý – để xem xét lại các công cụ bán hàng. Theo thời gian, khách hàng sẽ cần đến những công cụ và phương thức tiếp cận khác nhau, cho dù là họ cần một máy nhắn tin, bạn có thể cũng sẽ quyết định tạo ra một cái như thế. Nhưng điểm mấu chốt là phải có các công cụ thích hợp để sử dụng trong vòng quay đáp ứng nhu cầu của một khách hàng tiềm năng.
Thời gian sử dụng để thu thập dữ liệu, phân tích, và tạo ra các công cụ bán hàng mới có thể rất khó khăn, nhưng bạn là một doanh nhân, bạn biết rằng đầu tư là cần thiết để sinh lợi. Hãy sẵn sàng để đào sâu, và bạn có thể sẽ ngạc nhiên bởi những gì thực sự giúp bạn thành công với khách hàng của bạn.
Nếu bạn thiết lập phản hồi thông minh và một hệ thống gọn gàng dẫn đầu quy trình công cụ bán hàng của bạn, bạn sẽ tiết kiệm được nhiều thời gian và đạt được nhiều thành công giữa Bán hàng và Marketing.
Theo Lantabrand
